데일카네기의 인간관계론

(데일카네기 지음, 바른번역 옮김, 코너스톤)

1. 사람을 다루는 기본 테크닉

1) 사람들에 대한 비판, 비난, 불평을 삼가라.
- 비난은 통신용 비둘기와 같아 언제나 원래 있던 곳으로 돌아온다. 우리가 비난하고 바로잡으려는 사람은 아마 스스로를 정당화하고, 대신 우리를 비난할 것이다. 아니면 온화한 태프트처럼 이렇게 말할 것이다. " 내가 처한 상황에서는 그게 최선이었다"
- 사람을 대할때는 그들이 결코 이성적 동물이 아니라는 사실을 명심하자. 상대는 감정적 동물이고 편견으로 가득 차 있으며, 자부심과 허영심으로 움직이는 존재다. 또한 비난은 위험한 불씨다. 비난은 자존심이라는 화약고에 폭발을 일으켜, 때로는 수6명을 단축시키기도 한다.
- 다른 사람을 비난하는 대신에 그를 이해하려고 노력해보자. 그가 왜 그런 행동을 하는지 그의 입장에서 생각해보자. 그런 행동이 비난보다 휠씬 더 유익하고 흥미로우며, 동정심과 인내, 그리고 친절을 싹트게 한다. "이해하면 모든 것을 용서할 수 있다."
- 존슨 박사는 이렇게 말했다. "신은 인간이 죽기 전까지는 심판하지 않는다." 그런데 우리는 왜.남을 심판하려 하는가?
2) 솔직하고 진심 어린 칭찬을 하라.
- 우리는 자신의 가족이나 직원들에게 6일 동안 먹을 것을 아무것도 주지 않으면 심한 죄책감에 시달린다. 그런데도 그들이 음식만큼 갈망하는 따뜻한 칭찬을 6일이나 6주, 때로는 6년 동안이나 해 주지 않는다.
- 자신의 장점이나 자신이 원하는 것에 대한 생각을 멈추고, 다른 사람의 장점을 생각해내려고 노력해보자. 그리고 아부는 잊자. 솔직하고 진심 어린 칭찬을 해 주자. "진심으로 찬성해주고 칭찬을 아끼지 말자." 그러면 사람들은 당신이 했던 말을 소중한 보물처럼 여겨서, 비록 당신은 기억하지 못한다 해도 당신이 해주었던 칭찬과 격려의 말들을 두고두고 되뇔 것이다.
3) 상대방의 마음속에 간절한 욕구를 불러일으켜라.
- 내일 당장 당신은 누군가에게 무엇을 하라고 설득해야 할지도 모른다. 그러면 상대방에게 말하기 전에 잠시 멈춰서 스스로에게 물어보자. "어떻게 하면 상대가 그 일을 하고 싶도록 만들 수 있을까?" 이 질문 덕분에 당신은 상대를 만나 당신이 원하는 것에 대해서만 열심히 이야기하다가 결국 아무런 소득도 얻지 못하고 끝나는 상황을 피할 수 있을 것이다.
- 헨리포드가 한 말이다. "만약 성공의 비결이 존재한다면, 그 비결은 상대방의 관점을 이해하고 자신의 관점뿐 아니라 상대방의 관점으로 상황을 바라보는 능력이다."

2. 사람의 호감을 얻는 6가지 방법
1) 다른 사람들에게 진정으로 관심을 가져라.
- 다른 사람에게 진심으로 관심을 가지면, 다른 사람의 관심을 끌려고 2년 동안 노력한 것보다 더 많은 친구를 두 달 안에 사귈 수 있다.
2) 웃어라
- 좋은 인상을 주는 아주 간단한 방법
- 세인트루이스 카디널스의 3루수였던 프랭클린 베트거는 미국에서 가장 성공한 보험 판매원으로 변신했다. 그는 웃는 사람이 항상 환영받는다는 사실을 오래전에 깨달았다고 내게 말했다. 그래서 다른 사람의 사무실을 방문할 때면 항상 문 앞에 잠깐 멈춰 서서 감사해야 할 많은 사실들을 떠올리며 진심 어린 웃음을 크게 지은 다음, 웃음이 사라지기 전에 사무실 문을 열고 들어갔다. 이런 간단한 방법이 보험 판매에서 큰 성공을 거두는 데 많은 도움이 되었다고 그는 생각하고 있다.
3) 한 사람의 이름은 그에게 어떤 언어보다도 가장 달콤하고 중요한 단어임을 명심하라.
- 이름을 기억하는 능력은 정치에서만큼이나 비즈니스와 사회생활에서도 중요하다.
- 좋은 습관은 작은 희생으로 만들어진다.
4) 잘 들어라. 상대방이 자기 얘기를 할 수 있도록 격려하라.
- 사람들이 당신을 피하고 뒤에서 비웃고 심지어 경멸하게 만들고 싶다면, 여기 방법이 있다. 오랫동안 누구의 말도 듣지 마라. 쉼 없이 자기 얘기만 하라. 다른 사람이 얘기하는 동안 뭔가 떠오르면 말이 끝날 때까지 기다리지 말고 중간에 끼어들어라
- 찰스 노덤 리 여사는 이렇게 말했다. "관심을 끌려면 먼저 관심을 가져야 한다." "흥미로운 사람이 되려면 먼저 다른 상대방에게 흥미를 보여라. 다른 사람이 대답하고 싶어 할 만한 질문을 하라. 그들이 자기 자신과 자신이 이룬 성취에 대해 이야기하도록 격려하라.
5) 상대방의 관심사에 관해 이야기하라.
- 누가 찾아오기로 한 전날 밤이면 루스벨트는 상대방이 특별히 관심 있어 할 거라고 생각되는 주제에 관해 밤새 책을 읽었다. 왜냐하면 모든 지도자들처럼 루스벨트 역시 상대방의 마음을 얻는 가장 쉬운 방법은 그들이 가장 중요하게 생각하는 것에 대해 이야기하는 것임을 알고 있었기 때문이다.
6) 상대방이 스스로 중요한 사람이라고 느끼도록 진심으로 노력하라.
- 에머슨이 한 다음의 말을 기억하라. "내가 만나는 사람은 누구나 나보다 뛰어난 면이 있다. 따라서 나는 그 누구에게서든 배울 수 있다."
- 결혼 생활은 솔직함이 머무는 곳이 아니라 사교술이 필요한 전쟁터다. 매일매일 편안하게 지내고 싶다면, 아내의 살림살이에 불만을 표시하거나 엄마와 비교해서 말하지 마라. 그와는 반대로 아내가 얼마나 살림을 잘하는지 항상 칭찬하고, 비너스의 아름다움과 미네르바의 지혜와 메리 앤의 명랑함을 한몸에 갖춘 둘도 없는 여자라고 자랑하고 다녀라.

3. 상대방을 설득하는 12가지 방법
1) 논쟁에서 이기는 방법은 논쟁을 피하는 것뿐이다.
- 논쟁할 때 당신은 옳은 쪽, 완벽히 옳은 쪽일 수 있다. 하지만 논쟁으로는 상대방의 마음을 변화시키지 못하므로 당신이 옳건 그르건 아무 소용이 없다.
2) 다른 사람의 의견을 존중하라.
상대가 틀렸다고 절대 말하지 마라.
- 조롱과 욕설로는 결코 상대방의 마음을 돌릴 수 없다.
3) 잘못했으면 빨리, 그리고 진심으로 잘못을 인정하라.
- 싸움으로는 결코 충분히 얻어낼 수 없지만, 양보하면 기대했던 그 이상을 얻어 낼 수 있다.
4) 우호적으로 시작하라.
- 친절하게 대하고 우호적으로 접근하며 감사해하는 것이 세상의 그 어떤 거센 파도와 폭풍보다 사람들의 생각을 더 쉽게 변화시킬 수 있다. 링컨이 한 말을 생각하자. "한 방울의 꿀이 한 통의 담즙보다 더 많은 파리를 잡는다."
5) 상대방으로부터 '네, 맞아요.'라는 대답을 빨리 이끌어 내라.
- 누군가에게 잘못을 지적하고 싶은 충동을 느낄 때면 소크라테스가 남긴 노장의 지혜를 기억하라. 그리고 '네, 맞아요.'라는 대답을 끌어낼 수 있는 질문을 공손하게 건네라.
6) 나보다 상대가 더 많이 얘기하게 하라.
- 누구든 겸손해야 한다. 당신이나 나나 따지고 보면 100년 후에는 죽어서 사람들의 기억에서 완전히 사라지고 없을 대단치 않은 존재들이다. 짧은 인생을 살면서 그리 대단치도 않은 자신의 업적을 자랑함으로써 다른 사람들을 불편하게 만들 필요는 없다. 대신 다른 사람이 말을 하게 독려하자. 생각해보면 남들에게 뽐낼 만한 것도 별로 없다.
7) 상대가 스스로 생각해냈다고 느끼게 하라.
- 어떤 현자가 사람들 위에 있기를 원한다면 자신을 그들 아래 두어야 하며, 사람들 앞에 서기를 원한다면 자신을 사람들 뒤에 두어야 한다. 그러면 그가 위에 있어도 사람들이 그의 무게를 느끼지 않으며, 그가 앞에 있어도 무례하다고 생각하지 않는다."
8) 상대방의 관점에서 사물을 보려고 진심으로 노력하라.
- 앞으로 누군가에게 불을 끄라고 하거나, 우리 제품을 사라고 하거나, 또는 자선단체에 기부하라고 하기 전에 잠시 멈춰 눈을 감고 타인의 시각으로 모든 상황을 생각해보는 건 어떨까? '왜 다른 사람들이 이렇게 하기를 원하는가?' 이렇게 생각하면 시간이 좀 더 드는 건 사실이다. 하지만 적을 만들지 않으면서도 좋은 결과를 얻을 수 있다. 물론 갈등도, 수고도 덜 수 있다.
하버드 비즈니스 스쿨의 돈험 학장은 다음과 같이 말했다. "다른 사람과 면담을 하러 갈 때는 내가 무슨 말을 할 것이며, 상대방이 어떻게 대답할 것인지를 생각합니다. 이를 통해서 상대방의 관심과 동기가 파악되지 않는 경우에는 그의 사무실로 들어가지 않고 두시간 정도 사무실 앞에서 서성입니다.
9) 상대의 생각과 욕구에 공감하라.
- 솔 휴로크는 아마 미국 음악계 최고의 공연기획자일 것이다. 거의 반 세기 동안 그는 샬라핀, 이사도라 던컨, 파블로바 같은 세계적인 예술가들과 일했다. 휴로크는 자신이 개성이 강한 유명인들을 대하면서 배운 가장 큰 교훈들 중 하나는 공감하고, 또 공감하며, 그리고 그들의 이상한 행동에도 더욱 공감해주는 것 이었다며 내게 말했다.
- 인간은 보편적으로 동정심을 받고 싶어 갈망한다. 아이들은 동정을 받으려고 상처를 내거나 자해하기까지 한다. 어른도 같은 목적으로 상처를 보여주고 사고나 병, 특히 수술에 대해서는 매우 상세히 설명한다. 현실의 일이든 가상의 일이든 불행한 처지에 대햐 자기 연민은 누구에게나 어느 정도는 있다.
10) 상대의 고상한 동기에 호소하라.
- 행여 속이려 하는 사람들도, 당신이 그들을 정직하고 올곧으며 공정하다고 여긴다는 사실을 느끼게 해준다면 대부분 호의적으로 반응할 거라고 확신합니다.
11) 당신의 생각을 극적으로 연출하라.
- 지금은 연출의 시대다. 사실을 단순히 말로 표현하는 것만으로는 부족하다. 생생하고 흥미롭고 극적으로 표현해야 한다. 사람들의 이목을 끌고 즐겁게 하는 기술, 즉 쇼맨십을 발휘해야 한다. 영화도 그렇게 하고 있고, TV도 그렇게 한다. 주목받기 원한다면 그렇게 해야만 한다.
12) 도전 의욕을 불러일으켜라.
- 일이 되게 하려면 경쟁심을 자극해야 합니다. 돈을 버는데 급급한 치사한 경쟁심이 아니라 남보다 앞서고 싶다는 경쟁심 말입니다.

4. 반감이나 반발없이 상대방을 변화시키는 9가지 방법
1) 칭찬과 솔직한 감사의 말로 시작하라.
2) 상대의 잘못을 간접적으로 알려주어라.
3) 상대를 비판하기 전에 자신의 잘못을 먼저 이야기하라.
- 자신은 낮추고 상대를 칭찬하는 말 몇 마디만으로도 거만하고 모멸감을 느낀 황제도 충실한 친구로 바꿀 수 있다면, 겸손과 칭찬이 우리의 일상생활에서 얼마나 대단한 일을 해낼지 생각해 보라.
4) 직접적으로 명령하지 말고 요청하라.
5) 다른 사람의 체면을 세워줘라.
6) 아주 작은 발전이라도 칭찬하라.
발전이 있을 때마다 칭찬하라.
진심으로 인정하고 아낌없이 칭찬하라.
7) 상대방이 갖고 싶어 하는 좋은 평판을 주어라.
8) 격려하라. 상대에게 고쳐주고 싶은 잘못이 보이면 그 잘못이 고치기 쉬운 것으로 느껴지게 하라. 상대가 했으면 하는 것이 하기 쉬운 것처럼 보이도록 하라.
- 당신의 자녀나 배우자나 직원에게 '어리석다' '멍청하다' '재능이 없다' '엉망으로 한다'라고 말한다면, 그들이 개선하기 위해 노력하려는 의욕을 모조리 꺾어놓게 된다. 하지만 그와 반대의 방법을 사용해보라. 격려를 아끼지 마라. 쉽게 할 수 있는 일이라고 말해주어라. 상대가 그 일을 할 수 있는 능력이 있음을 당신이 믿고 있다고 알려주어라. 상대에게 감춰진 재능이 있음을 깨닫게 하라. 그러면 그는 더 나아지기 위해 밤낮을 가리지 않고 노력할 것이다.
9) 당신이 제안하는 일을 상대가 기꺼이 하게 만들어라.
- 공손하게 거절하고 대안을 제시하여 상대가 거절당했다고 기분 나빠할 틈을 주지 않고 상대의 생각을 대안으로 돌려 놓는다.
- 직위나 권위를 부여해 그 일을 기꺼이 하게 하라.

5. 기적을 일으킨 편지들
- 누구나 칭찬과 인정을 받고 싶어 하고, 또 이를 위해서라면 어떤 일이든 마다하지 않으려 한다. 하지만 누구도 사탕발림이나 아첨은 원하지 않는다.

6. 행복한 가정을 만드는 7가지 비결

1) 절대 잔소리하지 마라.
- 링컨 영부인이나 유지니 황후, 톨스토이 부인이 잔소리를 해서 얻은 결과는 이런 것들이었다. 그들은 단지 자신의 인생을 비극으로 만들었을 뿐이다. 또한 자신들이 가장 아끼는 것들을 파괴했다.
2) 상대를 바꾸려 하지 마라.
- 다른 사람과 관계를 맺을 때 우선 알아야 할 것은, 상대의 독특한 행복 추구 방식에 간섭하지 말아야 한다는 사실이다. 상대가 나의 행복 추구 방식을 억지로 간섭하려 하지 않는다면 나 또한 그렇게 해야 한다.
3) 비난하지 마라.
- 가정불화의 원인을 연구하는 미국 최고의 권위자 도로시 딕스는 전체 결혼의 50% 이상이 실패라고 단언한다. 그녀는 수많은 로맨틱한 꿈이 이혼이라는 암초에 부서지는 이유 중 하나는 상대의 가슴에 상처를 주는, 아무 쓸모도 없는 비난 때문이라고 말한다.
4) 진심으로 칭찬하라.
- 진심으로 칭찬과 감사의 표현을 해라
5) 작은 관심을 표현하라.
- 결혼이란 결국 사소한 일들의 연속이다. 사소한 것의 가치를 무시하는 부부는 행복해지기 어렵다.
- 나는 이 길을 한 번만 지나갈 수 있다. 그러므로 내가 다른 사람에게 선행을 베풀거나 친절을 보여줄 수 있는 작은 기회라도 생긴다면, 지금 바로 해야 한다. 미루거나 소홀히 해서는 안된다. 이 길을 다시는 지나갈 수 없기 때문이다.
6) 정중하게 대하라.
- 결혼 생활에서 예의는 자동차의 윤활유와도 같다. 사랑받는 소설 《아침 식사 테이블의 독재자》의 저자로 유명한 올리버 웬델 홈스는 실제 자신의 집에서는 결코 독재자가 아니었다. 오히려 가족들에 대한 배려가 상당해 슬프거나 기운이 없을 때도 다른 가족들에게 그런 기분을 숨기기 위해 애쓸 정도였다. 그의 말에 따르면, 다른 가족들에게 자신의 감정을 전염시키지 않고 혼자서 견뎌내기란 힘든 일이었다고 한다.
7) 결혼 생활의 성 문제에 관해 좋은 책들을 읽어라.