'리마커블'한 존재만이 살아남는다!
(세스 고딘지음, 이주형,남수영 옮김, 쌤앤파커스, 2023)
리마커블
- 이야기할 만한 가치가 있다는 뜻. 주목할 만한 가치가 있고, 예외적이고, 새롭고, 흥미진진하다. 한마디로 보라빛 소 따분한 것들은 눈에 보이지 않는다. 그건 누런 소와 같다.
소비자들은 너무 바빠서 광고에 눈길조차 주지 않는다. 하지만 각자의 문제를 해결할 좋은 물건을 찾는 데는 필사적이다.
과거의 법칙은 이랬다.
"안전하고 평범한 제품을 만들고
이를 위대한 마케팅과 결합하라"
새로운 법칙은 이렇다
"리마커블한 제품을 창조하고
그런 제품을 열망하는 소수를 공략하라!"
진입하기
- 위험을 감수할 줄 알고, 남들에게 아이디어를 전파하는 사람들만 당신의 말에 귀를 기울인다. 유일한 방법은 변화를 좋아하고, 새로운 걸 좋아하며, 적극적으로 당신이 파는 물건을 찾아다니는 사람들을 공략하는 것이다.
모든 이를 위한 제품을 만들지 말라
그런 제품은 그 누구를 위한 것도 아니니까. 모든 이를 위한 제품은 이미 다 선점됐다. 그런 거대 시장의 상품이 너무 많고, 또 이미 만족할 만한 것이 있어 스니저의 흥미를 사로잡기란 어렵다.
따분한 건 항상 실패로 귀결된다.(물론 따분한 것이 그 자체로서 저절로 리마커블한 경우는 예외다.) 따분한 건 언제나 가장 위험한 전략이다. 현명한 사업가는 이것을 인식하고, 사업 과정에서 위험을 최소화하기 위해 노력한다. 때로 사업이 잘 안 풀릴 때도 있다는 것을 알고, 그래도 괜찮다는 사실을 받아들여라.
퍼플 카우를 창조한 제트블루, 스타벅스, 하스브로, 폴란드 스프링 같은 회사들은 마케터가 운영해야 한다. 제트 블루의 CEO는 회사를 창업하고 첫 번째 날에 중대한 결정을 하나 내렸다. 바로 '마케팅 부서 책임자가 제품 설계와 교육 업무에도 관여하도록 하는 것'이다. 이런 회사들이 하는 일 중 가치를 창조하는 건 모두 마케팅이다.
* 퍼플 카우를 작동하는 8가지 방법
- 당신의 제품이 소금보다 더 지루한가? 그렇지 않을 것이다. 그렇다면 당신 고객의 일부에게 호감을 살 수 있도록 제품을 변화시키는 방법 10가지를 생각해 보라.
- 작게 생각하라. TV-산업 복합체가 남긴 흔적 가운데 하나가 크게 생각해야 한다는 것이다. 과거의 사고방식에 의하면 모든 이에게 호감을 사지 못하는 건 해볼만한 가치가 없었다. 이제는 그렇지 않다. 상상할 수 있는 한 가장 작은 시장을 생각해 보고, 리마커블한 특성으로 그 시장을 뒤흔들 수 있는 제품의 모습을 그려라. 거기서부터 시작하라.
- 아웃소싱하라. 제품을 다채롭게 하는 데 공장이 방해된다면, 다른 데를 찾아라. 당신의 제품을 기꺼이 맡아서 생산할 수 있는 전문 제조 시설이 많이 있다. 거기서 잘되고 난 다음에는 공장에서도 기꺼이 그 제품을 다시 생산하려고 할 것이다.
- 허락 자산을 구축하고 활용하라. 일단 당신의 충성 고객들에게 직접 얘기하는 게 가능한지면, 놀랄 만한 제품을 개발해서 파는 일도 한결 수월해진다. 광고, 도매상, 소매상과 같은 여과망 없이도 훨씬 더 리마커블한 제품을 창조할 수 있다.
- 베껴라. 당신이 속한 산업이 아니라, 다른 산업에서 베껴라. 당신의 사업보다 더 지루한 산업을 찾아 누가 리마커블한지 알아낸 다음, 그 회사가 한 것을 베껴라.
- 한 걸음 더 나아가라. 아니면 두 걸음 더 나아가라. 첨단을 걷는다고 여겨지는 경쟁사를 찾아 그 회사를 능가하라. 그 회사가 무엇으로 유명한건 그것을 더 많이 하라. 그보다 더 좋은, 더 안전한 길은 그 회사가 하는 걸 정반대로 하는 것이다.
- 당신이 속한 산업에서 아직 행해지지 않은 것을 찾아 실천하라. 제트블루는 탑승객 복장 규정을 검토한 적이 있다. 또한 비행기 탑승객 가운데 '베스트 드레서'를 뽑아 무료 항공권을 증정하는 아이디어 역시 검토 중이다. 성형외과 의사는 상품권을 선물할 수 있다. 출판사는 책값을 할인해서 내놓을 수 있다. 스튜 레너즈는 딸기를 작은 녹색 플라스틱 바구니에 담는 대신, 고객들이 직접 자기 것을 고르게 했다. 그랬더니 매출이 2배로 뛰었다.
- "왜 안 되는데?"라고 질문하라. 당신이 하지 않는 것은 대부분 그래야 할 이유가 없다. 두려움이나 타성, 또는 "왜 안 되는데?"를 과거에 물어본 일이 없어서 생긴 결과이다.
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