(김형준 지음, 떠오름, 2022)
CHAPTER 1
나는 세일즈를 통해 성공을 얻었다
인간의 신체 부위 중
유일하게 성형할 수 없는 곳
눈빛
유일하게 바꿀 수 있는 건
자신의 마음가짐과 태도뿐.
♤ 나만의 세일즈 디테일 11가지
상대방의 거절을 이겨내는 법
계약을 제안하는 클로징은 최소 3번 한다. 한 번 클로징을 하고 거절하면 반드시 재클로징을 한다. 고객을 타이르듯이 절대로 화를 내도 안 되고 보채도 안된다. 능청스럽게 펜을 꺼내서 고객의 손에 쥐어주며 또 한 번 클로징을 한다.(거절하는 이유를 재설득시킴으로써 정리되지 않았던 불안을 해소시켜 주는 과정) 이렇게 총 3번의 클로징을 하고 나면 고객의 진짜 거절 이유가 나오게 된다.
처음 거절과 두 번째 거절에서는 본심이 나오지 않는다. 마지막 세 번째 클로징에서 거절하면 진심이 나올 확률이 높다. 클로징 네 번 부터는 부담감으로 마음을 상하게 할 수 있으니 더 이상은 하면 안 된다.
실행력을 키우는 법
실패자들이 가장 잘하는 게 바로 자기 합리화다. 그러니 할 수 밖에 없는 환경을 조성해 보자
멘탈을 지키는 법
영업은 멘탈 게임이다.
일상에서 칭찬 한마디, 배려 한마디 듣기 어려운 게 현실이다. 스스로를 아껴주고 관심을 가져줘야 한다. 내가 행복해야 세상도 행복하게 바라볼 수 있다
술을 제대로 활용하는 법
나의 원칙은 무조건 기분이 좋을 때만 마신다는 것이다. 즐거운 기분이 두 배, 세 배가 되어 더 크게 행복해지기 위함이다. 힘들 때 술을 마시면 안 좋고 힘든 기분이 두 배, 세 배 더 커진다.
퇴근하고 집에 바로 가면 안 되는 이유
하루를 정리하면서 내일 하루를 어떻게 살 것인지에 대해서 준비하는게 더 중요하다. 만약 내일 스케줄이 없다면 출근해서 만날 약속을 잡는 데 집중해야 한다. 오늘 한 일과 내일 할 일을 정리하고 반성하며 각오를 다지는 시간을 갖자
SNS 첫인상의 중요성
카카오톡 프로필 사진이 그 사람의 첫 인상이 된다.
아마추어는 무시하지만 프로는 디테일에 강하다.
계약 취소시 해결법
철회접수나 해약문의 사실을 확인하고 자연스럽게 약속을 잡는다. "다행히 다음 주에 그쪽 지역에 상담이 있어서 가게 되니 그때 철회나 해약접수를 도와드리겠습니다."고 하고 안심시킨다. 무조건 그냥 일단 만나야 한다.
막상 만나서 눈을 보며 대화를 시작하면, 변심한 고객의 실제 마음을 확인할 수 있다. 정확한 변심 이유를 확인하고 나면 불안해진 고객에게 다시 한번 프레젠테이션을 해야 한다. 불안을 확신으로 다시 바꿔줘야 한다.
이렇게 했을 때 최선의 상황은 두 가지다. 첫 번째는 계약도 다시 유지시키고 찾아오게 한 미안한 마음으로 소개를 또 요청해서 소개를 받아오는 것, 두 번째는 계약 철회는 막지 못했지만 미안한 마음에 소개라도 받아오는 것이다. 만약에 계약이나 소개 둘 다 받지 못한다면 이후에는 관계가 애매하고 민망해져 인연이 끊길 확률이 높다. 그러니 반드시 적은 금액이더라도 계약을 체결해서 연결고리를 만들어야 한다.
만약에 안 되면 아래처럼 꼭 원만한 관계를 유지하고 헤어지는 것이 중요하다. "아쉽게도 고객님으로서의 인연은 여기까지지만 저는 우리의 인연이 계속되길 바랍니다. 앞으로도 부담없이 연락하고 지내다가 언제든지 필요하시면 그때 도와드리겠습니다."
특별한 생일 챙겨주는 법
직접 생일축하 노래를 불러서 녹음해 카톡 메세지를 주거나 손으로 적은 축하 메세지를 촬영해서 소소한 기프티콘 선물과 함께 보내준다.
최고의 가성비 선물
손편지와 로또 선물
미팅 이후 연락하는 센스
미팅을 하고 나서 그 날이 지나기 전에 꼭 연락을 하자. 오늘 만남에 대해서 받은 느낌이라든지, 2차 약속에 대한 일정을 확인시키는 메시지를 보낸다
신입들이 자주 놓치는 메모법
신입이라면 무조건 처음부터 끝까지 녹음하고 반복해서 듣자. 최소 3번 들어야 눈앞에서 1번 들은 것과 같다.
일기를 통해 인생을 그려라
일기를 쓰며 자신을 만나는 순간, 삶을 대하는 태도가 달라질 것이며 주변 사람을 대하는 태도의 변화까지 경험할 것이다. 이는 곧 인생의 주인공으로서 살아가게 되는 출발점이자 행복한 삶의 원천이 된다.
CHAPTER 2
상대에게서 YES를 이끌어내는 기술
♤ 사람을 얻는 7단계 법칙
1. 고객 발굴
- 지인 시장, sns 전단지
2. 전화 접근
- 자신감과 열정 있는 목소리
3. 접근 면담
- 1차 면담, 긍정적이고 전문가다운 외모와 태도
4. 해결책 제시
- 2차 면담, 고객의 관점, 쉬운 용어
5. 클로징
- 세일즈는 클로징으로 귀결된다
- 거절하는 고객의 반응도 예의주시한다. 만약 생각할 시간을 요청하면 반드시 마감기한 날짜를 정하고 헤어져야 한다.
6. 소개 확보
- 소개요청은 습관이다.
7. 고객관리
- 실패한 세일즈맨은 고객으로 만든 순간 끝났다고 생각한다. 성공한 세일즈맨은 고객이 된 순간부터 시작이라고 생각한다.
☘ 성공하지 못하는 사람들이
가장 많이 하는 말
"시간이 없다"
시간이 없다고 하니 돈도 없는 것이다.
우선순위가 뭔지 모르고
매 순간 정신없이 살면
결코 삶이 달라지지 않는다.
시간이 없는 게 아니라
계획이 없는 것이다. ☘
☘ 현장에 답이 있다
공부를 잘하고 싶으면
엉덩이가 무거워야 하고
영업을 잘하고 싶다면
발이 가벼워야 한다.
답은 항상 현장에 있다
성실한 사람이 성공한다. ☘
♤ 나의 제안을 매력적으로 만드는 기술
- 그림을 그려줘라
- 멘트로 집중시켜라
: 오늘 제가 말씀드리는 내용은 어디에서도 알려드리지 않은 내용입니다.
제가 태어나서 오늘 처음으로 공개하는 내용이니 집중해서 들어주시기 바랍니다. 준비되셨나요?
- 급하게 만들어라
사람들이 인생을 살면서 보험 때문에 총 세 번 후회한다고 합니다. 첫번째는 다치기 전에 '건강했을 때 미리 가입할 걸'. 두 번째는 다치고 나서 보험 혜택을 받으며 '가입할 때 좀 더 큰 금액으로 보장받게 가입할 걸.' 마지막 세 번째는 회복하고 나서 '젊었을 때 하루라도 더 빨리 가입할 걸.' 어차피 반드시 가입해야 할 보험이라면 지금 이 순간이 가장 좋은 시기입니다. 실패하는 사람들이 가장 즐겨하는 말이 있습니다. 바로 '나.다.걸'입니다. '나중에' '다음에'하며 미루다가 결국 '그 때 할걸'하며 후회하는 거지요. 인생은 무한하지 않습니다. 세 번 후회하지 마세요.
- 불안함을 선물하라
☘ 도로 위 순간의 대처는
생사를 결정한다.
클로징 순간의 한마디는
계약을 결정한다.
일상에서 매 순간의 선택은
미래를 결정한다. ☘
♤ 전국 단위 고객관리, 맵북 시스템
- 지역란, 이름란
♤ 처음 세일즈를 시작할 때 알아야 할 것들
- 전화하기 싫을 때 꿀팁
: 전화를 하기 전에는 반드시 당신의 텐션을 올려라
- 고객이 전화를 안 받을 때 받게 하는 법
: xxx입니다. 전화를 받지 않으셔서 메시지를 남깁니다. 확인하시면 연락주세요.
- 최고의 아이스 브레이킹
: 말을 편안하게 놓는 것
- 임팩트 있는 자기소개
: 열정적인 사람을 보면 자신이 잊고 있던 열정을 상기시켜주기 때문에 좋아한다. 아무리 이성적인 사람이라도 반드시 따뜻한 마음을 갖고 있다. 우리는 이성이 아닌 그 감성을 건드려안 한다.
- 비유법을 써라
전달하려고 하는 메시지를 간단하게 이해시키고 싶다면, 적절한 비유를 통해 고객을 이해시켜라
- TA와 RP를 촬영하라
: TA(전화접근)와 RP(롤플레잉)의 공통점은 그 성과가 연습에 비례한다는 것이다.
성공하기 위해서는 성장을 해야 한다.
- 2차 미팅 잡을 때 꿀팁
: 자신의 빼곡히 적은 스케줄러를 꺼내서 고객이 보이는 앞에서 적는 게 나만의 꿀팁이다. 누구나 스케줄 바쁜 프로와 상대하고 싶어 하지, 시간이 널널해서 아무나 만나는 아마추어는 상대하고 싶어 하지 않는다.
- 약속이 깨지지 않도록 연락하는 법
: 5일 전에 1차 확인, 2일 전에 날씨를 포함한 최종 확인 메세지
♡♡님 ○월 ○일 ○시 ○요일 ○○에서 저와 1차 미팅 하기로 하셨습니다.
♡♡님, 내일모레 비가 내릴 것으로 예상됩니다. 날씨도 조금 쌀쌀하다고 하니 우산 꼭 챙기시고 옷도 따뜻하게 입으세요. 궁금하신 사항이나 질문사항도 미리 준비해주시면 좋겠습니다.
- 경청은 세일즈 최고의 기술
: 프로는 듣고 아마추어는 말한다
- 초필살 클로징
: 나는 클로징을 할 때 매일 꼼꼼히 적어온 스케줄러를 보여준다. 한 장 한 장 넘기면서 하루하루 최선을 다해 열심히 살아가고 있는 성실함을 어필한다.
- 펜 활용법
: 고급 펜과 더불어 3색펜 준비
고급펜 - 고객님의 품격에 맞게 사인은 이 펜으로 적어주세요.
3색펜 - 색깔별로 칠하면서 시각적으로 핵심만 딱딱 짚어줘야 한다.
- 면장갑 활용법
: 고객에게 증권이나 증서를 전달해드릴 때 면장갑 착용. 상품이 그만큼 큰 가치가 있음을 고객에게 눈으로 보여주는 효과가 있다.
☘ 세 가지 확신을 가져라
고객에게 도움이 된다.
최고의 관리자가 된다.
나는 반드시 성공한다.
고객은 당신이 보여주는
확신을 보고 계약한다. ☘
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