일의 힌트

(간다 마사노리 지음, 최윤경 옮김, 서승범 감수, 한국경제신문, 2022)

1. 물건을 파는 힌트

영업 직원의 일은 '설득하는 것"이 아니라 '설득할 필요가 없는 고객'을 파악하는 것이다.

영업 전화는 25초 이내에 끝낸다.

고객을 소개받기 위해서는 소개 의뢰를 미리 해야 한다.

"내가 하면 잘 팔려"라고 하는 것은 바보나 하는 짓이다. 현자는 '바보라도 팔리는 상품'을 취급한다.

상품 선택 기준은 고객이 알고 있는 것이 아니라 당신이 가르쳐줘야 하는 것이다.

정치나 경제에 관해 이야기하기보다 고객이 일상에서 느낄 수 있는 고민에 공감하라

고객은, 정리 정돈된 곳에서 바라보고 있지만, 정신없는 곳에서 지갑을 연다.

하나의 가격보다, 두 개의 가격.
하나의 선택지보다, 두 개의 선택지.

고객을 만족시키기 위해서는 기대치를 낮춘 후, 약속한 것 이상의 것을 제공한다.

'상품을 사용하는 자신'이 상상되지 않으면, 고객은 구매를 결정하지 않는다.

구입할 때 생기는 이득보다 구입하지 않을 때 생기는 손실.
- 구입하는 장점에 더해 구입하지 않을 때 생기는 손실에 대해 제대로 전할 때, 고객은 '후회하고 싶지 않으니까...'라는 이유로 구입한다.

매출이 올라가는 달에는 적극적으로 홍보를!
매출이 올라가지 않는 달에는 품질 개선을!
- 잘 팔리지 않는 기간에 굳이 무리해서 팔려고 하면, 고객을 잃게 된다. 잘 팔리지 않는 기간일수록 평상시의 감사를 표현하자.

이름은 세상에서 가장 아름다운 단어다.
이름을 활용하면 고객은 기뻐할 것이다.

자신이 말하고 싶은 것을 말하면, 팔리지 않는다.
고객이 듣고 싶은 것을 말하면, 팔린다.

집객 상품을 잘못 판단하면, 돈을 벌 수 있는 구조를 구축할 수 없다.
- 노력하지 않아도 팔리는 상품을 집객 상품으로 해서 우선은 고객을 모아라. 모은 후에 고객을 제대로 만족시킨 뒤, 신뢰 관계를 쌓은 후에는 이익이 나는 상품이 쉽게 팔릴 것이다.

타이밍을 민감하게 알아차려라! 그러면 적은 예산으로도 고객이 모인다.
- TV 인기 프로그램에서 상품이 나오는 것에 맞춰서 판촉 활동을 하면, 반응은 평상시의 몇 배로 훌쩍 뛸 것이다. 태풍이나 수해가 났을 때 도울 수 있는 판촉을 하면, 이 역시 반응이 몇 배로 높아져 고객의 호응을 얻을 것이다. 이처럼 환경의 변화를 민감하게 알아차려서 자기 편으로 만들면, 적은 예산으로도 많은 고객을 모을 수 있다.

2. 경영의 힌트

변화를 눈치채지 못하는 금붕어는, 뜨거운 물 안에서 죽는다.

비즈니스는 덧셈이 아니라, 곱셈이다.

고객은 고객의 행렬을 보고 고객이 된다. 당신의 상품, 지식, 실력을 보고 고객이 되는 것은 아니다.

성장을 지속하는 한, 문제는 일어난다. 문제가 일어나지 않는 장소, 그것은 묘지다.

고객이 당신에게 '기대하지 않은 분야'에서 고객의 기대를 넘어라
- 입소문은 고객의 기대와 현실의 갭을 넘는 것에서 시작된다. 그러기 위해서는 고객의 기대가 작은 분야에서 노력하는 것이다.

안 되는 이유를 대는 것은 고등학생 아르바이트라도 할 수 있다. 이는 매니저의 일이라고 할 수 없다.

능력 있는 경영자는 미래로부터 역산해서 현재를 경영한다. 능력이 없는 경영자는 현재를 쌓아 올리느라 미래를 놓친다.
- 선견지명이 있는 경영자는 '5년 후에는 이렇게 될 테니까, 현재 이렇게 해야 한다'라고 생각한다. 그에 반해 흉내만 내는 경영자는 '현재 이렇게 하고 있으니까 5년 후에는 이렇게 되겠지'라고 생각한다. 변화가 빠른 이 시대에는 쌓아 올려 계산하는 것이 아니라, 5년 후부터 역산해서 경영하지 않으면 시대의 흐름에 뒤처진다.

'안정'이란, 잿더미에서도 종이와 펜만 있으면 다음 날부터라도 바로 돈을 벌 수 있는 능력이다.
- 앞으로의 시대에서 안정이란, '얼마나 변화에 대응할 수 있고, 살아남을 수 있는가'하는 것이다. 천변지이가 일어나 잿더미가 되어도 종이와 펜만 있으면 다음 날에는 부를 축척할 수 있는 천재적인 감각을 지닌 사람이 가장 안정적이다.

3. 살아남기 위한 힌트

프로필을 만들어서 자기 자신을 빛나게 하라!
- 타인에게 평가받는 사람이 되기 위해서는 우선 자기가 스스로를 평가해야 한다. 조금이라도 지금 가지고 있는 실적을 써보자. 그것이 자신을 빛내 줄 첫걸음이 될 것이다.

실천하면 목표가 명확해진다. 목표를 명확하게 하면 실천하기 쉬워진다. '실천'과 '목표의 명확화'는 수레의 두 바퀴다.

점에 의지하는 순간, 점에 배신당한다.
- 세계는 자신의 사고 안에 있고, 자신의 사고를 손에서 놓으면 세계로부터 멀어진다.

문제란, 주제가 관건이다. 그 퀴즈의 답을 배운다면, 포상이 기다리고 있다.
- 문제가 생겼을 때 거기서 무엇을 배운지를 생각하라. 적절한 배움을 끝내자마자 문제는 사라지고 선물을 손에 넣을 수 있다. 그러므로 문제를 계속 회피하는 한, 선물은 얻을 수 없다.

보이지 않는 것을 좇는 것이 아니라
자신의 눈앞의 것을 빛나게 만들어라.
- 늘 두근거리는 삶을 살려고 노력하니, 자연스럽게 재미있는 것을 발견하게 된 것이다. 중요한 것은 새로운 비즈니스를 만들어내야 한다고 초조해하는 것이 아니라, 눈앞의 소홀히 취급된 것에도 눈을 돌려 그것에 최선을 다하는 것이다.

'어렵다', '못하겠다'라고 하는 말버릇은 굉장히 전염성이 높은 병이다. 이 병을 고치는 간단한 방법은 '질문'하는 것이다.
- '만약 간단하다면....?', '만약 내가 이것을 안다면.....?' 질문을 한 그 순간, 뇌는 그 질문에 답하기가 풀가동한다.

한줄소감
나의 경영도, 가정의 경영도 비즈니스 경영이다.