(김형준 지음, 떠오름, 2022)
CHAPTER 3
성공하는 1%는 이렇게 협상한다
♧ 상대의 벽을 허무는 5가지 방법
- 그의 이름을 불러줘라
- 가벼운 화제로 말하라
- 미소를 지어라
- 정보를 알고 만나라
- 솔직하게 다가가라
☘ 부자는 안 보이는 미래를 믿고
빈자는 보이는 현재도 안 믿는다.
부자는 확언으로 미래를 만들고
빈자는 의심으로 현재를 날린다.
부자는 기록으로 미래를 준비하고
빈자는 느낌으로 현재를 살아간다 ☘
♧ 상위 1%의 세일즈 스킬 10가지
- 뻥쟁이, 척쟁이가 되라
: 사람은 느껴보지 못하면 바라지 않는다. 바라지 않으니 생각하지 않고 실천하지 않는다. 실천하지 않으니 현실로 이뤄지지 않는 것이다. 반드시 느껴봐야 한다.
- 멘토 3명 활용법
성공한 사람들은 자신의 성공 노하우를 알려주는 걸 좋아한다. 단 손편지와 따뜻한 차 한 잔을 들고 매너 있게 요청하는 사람들에게만 한해서이다. 그들이 갖고 있는 노하우에 대해 존중을 해줘야, 그들도 그 노하우가 절실히 필요햐 사람들에게 알려준다.
누구나 멘티로 시작하지만, 아무나 멘토가 될 수 있는 건 아니다. 사람은 다른 사람을 가르치면서 더 성장한다. 반드시 세 명의 멘토를 정해 정기적으로 미팅을 하면서 배우고, 스스로도 다른 사람의 멘토가 될 수 있도록 노력하자.
- 미안하게 만들어라
미안함과 도움을 받은 감동이 쌓이면 뭐라도 보답하고 싶은 마음이 드는 게 사람이다. 진심으로 도와주기 위해 노력한다면 상대방도 그 정성을 알아줄 것이다.
- 중간보고가 답이다
고객이 확인을 요청한 연락이 왔다고 해보자. 하수들은 "네, 고객님. 제가 확인하고 다시 연락드릴께요."라고 말한다. 하지만 고수들은 "네, 고객님. 제가 오늘 19시 전까지는 확인해서 다시 연락드릴게요."라고 말한다. 상대방에게 마감시간을 정해줌으로써 기다릴 수 있도록 배려하는 것이다. 시간을 정해주지 않으면 언제까지 기다려야 하는지 불안해진다. 중간보고에 목숨을 걸어라. 당신은 무조건 성공한다.
- 키맨 육성법
키맨은 중요한 사업 파트너다. 장사로 치면 단골손님이다. 내가 일하지 않더라도 대신 나를 홍보해주고 도와주는 사람이다. 이들에게는 지속적으로 관심을 갖고 연락하며 주기적으로 미팅을 해야 한다. 이들에게는 조금은 부담이 가는 선에서라도 감사의 선물과 격려금을 전달해야 한다.
- 해피콜 기대하지 않기
나는 절대로 전화로 상담하지 않는다. 전화나 문자로 상담 문의가 오면 이렇게 답한다.
"네, 문의 연락 주셔서 감사합니다. 저는 전화로 상담하지 않습니다. 미팅을 원하신다면 성함, 나이, 지역(경력기간), 연락처를 보내주시면 미팅 가능한 일정을 보내드리겠습니다."
만약 진짜로 상담을 원하는 사람들이라면 여기에 답을 보내 온다. 그러면 그때 미팅 가능한 날짜를 3개 정도 보내주고 약속을 바로 잡는다. 만약 보냈는데 대답이 오지 않으면 100% 찔러 보기이거나 혹은 그 정도로 미팅을 원하는 사람은 아닌 것이다.
- 중요하지 않은 약속은 없다.
내 경험상 영업을 잘하는 사람들은 미팅도 참석을 잘한다. 시간을 명확하게 이해하고 관리하기 때문이다.
- SNS 문어발 활용법
나는 처음에는 카카오스토리, 페이스북, 블로그, 인스타그램, 유튜브 순으로 진행해왔다. 이렇게 가리지 않고 전부 하는이유는 언제 어디에서나 어떤 사람이 유입될지 모르기 때문이다.
SNS상에 자신의 온라인 일기를 올린다고 생각하고, 매일 꾸준하게 최소 3개씩 올리자. 하루하루 쌓아온 그 결과물은 절대 사라지지 않고 축척되어 나의 브랜드 가치를 높여줄 것이다.
- 지인영업 이겨내는 법
지인영업에 대해 많은 세일즈맨이 본인부터 불편해하고 자신없어 한다. 가장 큰 이유는 자신이 그들에게 피해를 준다고 생각하기 때문이다. 상대방에게 도움을 준다는 확신과 상품에 대한 자신감이 있다면 가장 사랑하는 사람부터 찾아갈 것이다. 종교를 갖고 있는 분들이 다른 사람에게 전도를 하는 이유는 그 좋은 것을 함께하고 싶은 마음 때문이다. 지인영업은 선택이 아니라 필수다.
- 손편지 쓰는 법
모든 성공의 시작은 기본을 지키는 것에서부터다. 단 1%만이라도 성공 확률을 높여준다면 실행하라. 내가 가장 싫어하는 말은 "못 했습니다"이다. 정확히 말하면 못 한 게 아니라 안 한 거다. 평균적으로 사람 1명에게는 250명의 지인이 있다. 1명을 놓치면 250명을 함께 놓친다는 걸 명심해야 한다.
☘ 프로는 자신을 팔고
하수는 회사를 판다.
프로는 비전을 팔고
하수는 이익을 판다.
프로는 사람을 얻고
하수는 사람을 판다.
프로는 미래를 팔고
하수는 과거를 판다. ☘
CHAPTER 4
나를 성공으로 이끄는 법칙
☘ 생각은 습관을 이길 수 없다.
습관은 환경을 이길 수 없다.
고로 생각은 절대로
환경을 이길 수 없다.
지금 당신의 모습이
만족스럽지 않다면
답은 하나뿐이다.
환경을 바꿔라
벼랑 끝으로 ☘
자신의 영혼을 갈아넣을 자신이 없다면
업으로 삼지 마라
CHAPTER 5
인간은 관계로 성장한다
영원한 건 없다. 영원한 성공도 영원한 실패도 없다. 잘나가더라도 한순간에 몰락하는 유명인들을 보면서 올바른 태도와 인성이 가장 중요함을 깨닫게 된다. 잘나갈 때 겸손하고 잘 안될 때 담대하라. 사람 인생은 어떻게 될지 아무도 모른다. 무시했던 사람이 대박이 나는 경우도 있다. 기대를 했던 사람이 기대만큼 해주지 않거나, 믿었던 사람이 배신을 하기도 한다. 언제나 좋은 결말만이 있을 순 없다. 내가 한 만큼이 반드시 결과로 돌아오지 않을 수 있다.
♧ 성취하는 사람들의 5가지 특징
- 긍정적인 사람
- 욕심 있는 사람
- 경청을 잘하는 사람
- 스펀지 같은 사람
- 실행을 반복하는 사람
☘ 같은 행동을
2개월 반복하면 습관이 되고
4개월 반복하면 습관이 되고
6개월 반복하면 눈에 보이는 결과로 나타나고
12개월 반복하면 인생이 바뀐다. ☘
☘ 잠을 자는 동안에도
돈을 버는 구조가 없다면
잠을 자지 말고 돈을 벌어라 ☘
♧ 사람들이 따르는 리더는 '이것'이 다르다
- 솔선수범한다
- 돈을 아끼지 않는다
- 위임하고 맡긴다
☘ 성공은 할 수도 있고
못 할 수도 있다.
하지만
성장은 무조건 해야만 한다.
작년, 지난달, 어제보단 나아야 한다.
성장이 곧 성공이다. ☘
비즈니스의 성공은 시간에 무조건 비례하는 게 아니라 몰입한 시간의 밀도에 비례한다. 지금 스트레스를 받고 있지 않다면 내리막길을 가고 있는 것이다. 지금 편하다면 위기가 도래하고 있음을 명심하라.
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