부자되는 보험마케팅 성공의 법칙

(김동범, 중앙경제평론사, 2011)

PART 1. 보험컨설던트 성공 비결

매일 새로운 것을 배워라. 보험업계는 너무나 빠르게 변한다. 하루라도 게으름을 피우면 변화 추세를 따라가기 어렵다. 성공을 여는 열쇠는 놀라운 집중력, 열정적인 태도, 변화를 이끄는 능력이다. - 프란 재코비

변화를 두려워하지 마라. 결코 배우기를 멈추지 마라. 트레이닝을 받고 새로운 기술을 익혀 활용하여 차별화된 모습을 보여줘라. 그것이 보험 에이전트로서의 성공을 향한 로드맵이다.
- 솔로몬 힉스

성공은 당신이 성취하고자 하는 불타는 의욕을 지닌 대상에 모든 힘을 집중하는 것이다.
- 윌프레드 피터슨

나는 보험에이전트 경력이 30년이 넘었지만 처음 시작할 때의 자세로 내 시장과 업계 전반에 대한 경향과 변화를 연구한다. 또 항상 내 고객에게 봉사할 더 나은 방법을 찾고 고객이 다른 어느 곳에서도 얻을 수 없는 것을 제공할 방법을 모색한다. - 솔로몬 힉스



고객의 니즈를 간파하라
영악해지는 고객 앞에 당당히 서라
자신의 이미지를 차별화, 고급화, 전문화하라

* 영업스타일을 일일마감 체제로 바꿔라
- PDSCC사이클 운영
plan : 뚜렷한 목표와 표준을 세워
do : 이를 실천하고
see : 실행 결과와 목표의 차이를 발견하며
check : 세밀히 체크하고
control : 올바로 처리하는 피드백 과정
1. 일일 영업활동일지 작성
2. 일일 고객 방문일지 작성
3. 고객 카드 DB화
4. 익일 방문 고객 사전 점검과 당일 방문 결과 분석
5. 익일 방문 고객에 대한 세일즈 터치 툴 작성과 오늘 방문한 고객에게 제공한 세일즈 터치 툴에 대한 반응 점검
6. 매일 해피콜과 콜드 콜을 할 고객 명단과 작성과 실천 여부
7. 매일 고객의 기분을 좋게 만들어주는 감동의 문자메시지 전송과 횟수 체크
8. 고객 생활에 유익한 자료 전송 횟수와 반응 체크
9. 정기적으로 판촉용 DM을 보낼 고객과 보낸 후의 반응 체크
10. 자연 연고 고객의 비즈니스 고객화와 소개의 불씨 확보

PART 2. 판매효율을 극대화하는 특급 비법

고객은 반복적으로 보험에 가입함을 명심하라. 기존 고객을 소중히 여겨라. 통계에 따르면 보험가입자들은 자기 담당 에이전트에게 평균 5~7회 보험을 가입한다. - 알프레드 그래넘

가망고객 발굴 비결은 끊임없이 소개마케팅 방법을 활용하여 소개 확보 전략을 모색하는 것이다. 소개 확보를 통한 신규 고객 발굴과 계약 체결이야 말로 고소득을 확실하게 보장하는 비결이다.
-시드니 프리드먼

직장은 가장 양질의 고객이 모인 유망 고객의 보고이다. 보험영업의 처음과 끝은 직역에서 이뤄줘야 가장 알차다. - 스즈키 야스토모

누구의 고객도 고정되어 있지 않다. 시장은 먼저 찾는 자의 것이다. - 루치아노 베네통

상품설명회는 반드시 상대방에게 유익한 정보를 제공하는 장이 되어야 한다. 단지 판매하는 데만 포커스를 맞추면 안 된다. - 시바타 가즈코

- 영업효율을 지속적으로 극대화하는 소개마케팅
- 직역 시장을 황금어장으로 만들어라
- 락인 효과를 극대화하는 세대 마케팅
- 영업 동선을 최소화하는 인하우스 마케팅
- 구매 욕구를 불러일으키는 통계 마케팅
- 고아계약은 신규시장 확대의 보고
- 직역 내 상품설명회는 계약 양산의 시금석
- 상품설명회 효과 극대화 실천 로드맵 : 5W 1H

Part 3. 나와 고객을 부자로 만드는 고액계약 체결 비법

보험 에이전트의 역할은 고객의 재정을 담당하는 여행사와 같다. 따라서 고객의 상황과 목표를 파악해 목적지까지 인도하는 가이드 역할을 해야 한다. 그래야 고객 로열티를 향상해 고소득을 올릴 수 있다. - 조지 피켓

상대를 키워야 내가 큰다고 생각해야 한다. 고객이 부자가 되어야 내 영업도 잘되고 나도 부자가 될 수 있다는 사고로 고객을 대해야 한다. - 클레멘트 스톤

명장들도 처음에는 아마추어였다. - 랠프 왈도 에머슨

- 부자고객 확보해야 고효율. 고소득 가능
- 부자 마케팅에 인생을 건다.
- 고객을 부자로 만들어라
- 디마케팅으로 영업 효율화 제고
: 상위 20% 고객을 집중 공략하라
- 맛깔스러운 이벤트의 전략적 개최
- 미래가치에 합당한 재무 플랜 제시
- 프레스티지 마케팅으로 베블렌 효과를 노려라
: 부유층 고객의 과시성 소비심리를 마케팅에 접목해 이익을 극대화하려는 차별화된 VIP 마케팅
- 가치 마케팅으로 퍼펙셔니스트 효과를 노려라

Part 4. 고단수 심리 마케팅 기법

상대방을 자기주장대로 평가하지 마라. 상대방의 처지가 되어 생각하면서 그들의 장점을 발견하여 아낌없이 칭찬해줘라. - 클레멘트 스톤

맛깔스럽게 전개하는 구수한 이야기보다 사람을 빠져들게 하는 마력은 없다. - 윈스턴 처칠

누구나 모든 현실을 볼 수 있는 것은 아니다. 사람들은 대부분 자기가 보고 싶어 하는 현실밖에 보지 않는다 - 율리우스 카이사르


- 고객을 저절로 불러들이는 밴드왜건 마케팅
- 고객을 빨아들이는 스토리텔링 마케팅
- 모방심리를 이용한 피그말리온 마케팅
- 군중심리를 이용한 PPL 마케팅
: 매스컴에 민감하게 반응하는 고객들을 겨냥해 특정 상품을 노출시켜 간접광고 효과
- 협상전략을 이용하는 Door in the Face 기법
- 역공을 펼쳐 사로잡는 Foot in the Door 기법
- 거절에 약한 심리를 이용한 로우볼 마케팅
- 불안 심리를 전략적으로 유도하는 공포 마케팅

Part5 프로 FC의 영업비법

당신이 배를 만들고 싶다면 목재를 가져오게 하거나 일감을 나눠주는 일은 하지 마라. 그 대신 그들에게 저 넓고 끝없는 바다에 대한 동경심을 키워주어라 - 생텍쥐페리

- 보장자산과 연금자산의 양수겸장
- 영업 어젠다는 보험 포트폴리오 리밸런싱
- 가계자산운용 4분법 재무클리닉
예금/보험/펀드, 변액보험 등 간접투자상품/ 주식, 부동산 등 직접투자상품
- 인플레 헤지 기능에 알맞은 지속적인 관리
- 펀드 재테크 파이 키우는 처세술을 익혀라
- 리크루팅은 최고의 영업 활력소

Part 6 충성고객 확보하여 평생 톱이 되는 비법

사람을 만나고, 또 만나고 꾸준히 만나는 것이야말로 비즈니스의 성공 비결이다. - 밥 테웨스