인생을 바꾸는 말하기 불변의 법칙
"대화의 마침표를 찍는 사람이 되지 마라!"
(류리나 지음•이에스더 옮김, 리드리드출판, 2019)
Part 5 설득하면 당신을 거절할 수 없다
상대를 당신 편으로 만들어라
설득은 예술이 아니라 과학적인 행동이다
- 하버드대학 조직행동학 박사 스티브 마틴
1. 사회적 규범을 활용하라
ex) 나쁜 광고는 독자들에게 불편함을 느끼게 된다
2. 주고받는 전략을 세워라
ex)독자는 정보를 얻고 신문은 수익을 얻는다
3. 상대방의 잠재적 손실에 대해 말해줘라
기회비용에 대해 설명하는 방식은 간단하게 수익을 설명하는 것보다 더 설득력이 있다.ex) 광고 때문에 유명인사 가정의 구독률이 감소한다
4. 공통점으로 동지가 되라
당신과 상대방의 공통점을 찾으면 성공 확률이 배가 된다. ex)신문은 훌륭하고 독자는 모두 엘리트이다.
설득과 강요를 혼동하지 마라
다른 사람을 설득하려고 한다면 먼저 다른 사람이 당신의 말을 들을 수 있게 만들어야 한다.
- 하버드대학 협상전문가 리어 찰스
마음을 울리는 감정을 더하라
가장 적절한 설득은 당신의 이론이 얼마나 완벽한지가 아닌 당신의 감정이 얼마나 마음을 울리는지가 결정한다.
- 하버드대학 심리전문가 에이몬드 크리스토크
1. 감정의 연결고리를 만들어라
2. 상대에게 맞춤형 근거를 제시하라
3. 일의 순조로움을 위해 상대방을 추켜세워라
- 상대방이 낸 의견이 당신의 의견과 부합한다고 생각하게 하라
- 상대방이 이 교류가 강압적이지 않다고 느끼게 하라
4. 강요는 반항을 불러온다
증거를 보여주고 마음을 사로잡아라
1. 수치적 증거는 한눈에 알 수 있게 한다
2. 전문가의 말을 빌려오자
- 내가 인용한 내용은 그 사람의 전문 분야에 속하는가?
- 청중이 그 사람을 잘 알고 존중하는가?
- 인용은 1차 자료로부터 나오는가?
칭찬하는 것부터 시작해보자
많은 사람은 지시받는 것을 좋아하지 않는다. 자신의 방식대로 일하는 것을 좋아하기 때문이다. 고집이 센 사람의 생각을 억지로 바꾸는 것만큼 그 사람의 기를 죽이는 일은 없다.
그럼에도 불구하고 그가 마음속 생각을 바꾸게 하고 싶다면 다음 두 가지 스텝을 밟아보자
step 01. 누군가에게 도움을 요청하기 전에 상대방의 허락을 받아라
step 02. 상대방이 '하고 싶지 않은 일'을 제한하라
소수가 다수를 이끌 수 있다
- 자신의 의견을 고수하려면?
1. 일치성을 유지하라
2. 유연함을 유지하라
3. 당신의 지지자를 늘려라
4. 사람들의 호감을 유지하라
5. 새로운 정보를 유입하라
6. 제3자의 지원을 유입하라
상대의 관심이 어디에 있는지 찾아라
우리 중의 대부분의 사람들은 때로는 솔직함이 미련함의 다른 표현이라는 것을 알지 못했다.
- 하버드대학 심리학자 윌리엄 제임스
* 상대방의 잘못을 지적하는 전략
1. 타이밍이 맞아야 한다
- 당장의 상황에서 벗어나라
- 사건이 한 차례 지나가고 나서 다시 말해라
2. 심리 전략을 사용하라
• 해결 방안을 제시하려고 할 때, 그 일에 해답이 없으면 아무 말도 하지 하지 않는 게 낫다.
• 비판과 지적이 가장 효과적일 때는 그 사람 혼자만 다르다는 사실을 알려줬을 때이다.
• 이 일이 별거 아니라고 말하지 마라. 그는 당신이 이 말을 하는 이유가 그에 대한 관심이고 두 사람의 관계를 중요하게 생각하기 때문이라는 것을 알아야 한다.
• 비판의 대상은 상대방의 행동이지 그 사람의 인간성이 아니다.
• 가능하다면 일부분의 책임을 분담하는 것이 아니다. 그렇게 하면 그는 이 일에 있어 당신과 대립하는 것이 아니라 공동으로 이를 직면했다고 생각하게 된다.
Part 6 문제될 만한 화제를 피하라
자신의 잘못을 스스로 조롱해라
당신의 능력이 그다지 뛰어나지 않다면 당신은 자조에 신중해야 한다. 하지만 당신이 삶 속에서 분명한 강자인 경우에는 자조를 자주 활용해도 무방하다.
원망하는 말도 효과적으로 전달하라
평범한 사람은 원망을 전쟁으로 만들지만, 뛰어난 사람은 원망을 새로운 문제 해결 방법으로 만든다.
- 하버드대학 긍정심리학자 리처드 와이즈먼
* 효과적인 원망은 한 편의 연설문과 같다
1. 관련 자료를 수집하라
2. 정확한 대상을 찾아라
3. 원망이 있다면 정확하고 구체적으로 말해라
4. 원망을 말하기에 앞서 대안을 먼저 생각해라
5. 융통성 있는 명확한 목표를 수립하라
6. 예의를 갖춰 시작하고 좋은 점을 이야기하라
아부와 칭찬을 구분하라
제가 가진 가장 큰 자본은 다른 사람들의 열정을 끌어올릴 수 있는 능력입니다. 모든 사람이 자신의 재능을 충분히 발휘하게 하는 방법은 칭찬과 격려입니다.
- 하버드대학 심리학자 에이브러햄 매슬로
* 정확한 칭찬
1. 상대방이 원하는 칭찬을 하라
- 주위의 환경을 관찰하라
- 상대방이 뿌듯함을 느끼도록 해라
- 기분이 좋을 때 칭찬하라
2. 진실한 마음으로 칭찬하라
3. 같은 칭찬을 반복하지 마라
4. 적절한 때에 적절하게 공급해야 효과적이다.
5. 눈에 보이는 것을 즉흥적으로 칭찬하지 마라
당신을 위해서 성의 있게 사과하라
세상에서 가장 명예를 악화시키고 파괴하는 행위는 자신의 잘못을 알면서도 인정하지 않는 것이다.
- 하버드대학 위기관리전문가 라모 비킨
* 효과적인 사과를 위한 원칙
1. 책임을 져라
- 핑계대지 마라
- 자신의 잘못에 집중하라
2. 결과를 먼저 생각하고 사과하라
- 감정에 대한 조기 경보
ex) 저는 당신이 저에게 매우 실망했다는 것을 알고 있어요
- 기타 조기 경보
ex) 저는 이 데이터가 당신에게 얼마나 중요한지 알고 있어요. 이것 때문에 이미 엉망이 된 것 같군요
3. 잘못했다면 보완하는 것도 당신 몫이다
- 당신이 할 수 있는 일에서부터 시작하라
- 상대방에게 당신이 무엇으로 더 보상할 수 있을지를 물어봐라
약점을 공격하는 것은 가장 바보 같은 짓이다
다른 사람을 공격하는 것은 자신의 강함을 드러내는 것처럼 보이지만 사실상 연약한 사람만이 이런 방법을 사용한다. 다른 사람을 공격할수록 자신의 부족함이 더 선명하게 드러난다.
- 하버드대학 사회학자 헤리 베비스
* 효과적인 논쟁
1. 상대방의 생각을 정확하게 이해하고 자신의 생각을 명확하게 표현해라
2. 서로의 요구를 정확하게 이해하라
- 그다지 바뀔 가능성이 없는 일에 대해 이야기하지 마라
- 지난 일을 들먹이지 마라
- 감정기복이 있을 때는 논쟁을 벌이지 마라
민감한 일일수록 간단하게 대응하라
나쁜 소식을 전하는 일에서 가장 큰 어려움은 상대방에게 불안감을 준다는 것이다. 그렇다면 이 불안함을 최소화하는 방법은 무엇인가?
1. 바로 결단하고 최대한 빨리 말해라
2. 나쁜 소식에 대해 최대한 솔직하게 말해라
그래야 상대방이 그 소식에 대해 몰라서 겪는 불만이나 불안을 느끼지 않을 수 있다.
3. 입장을 바꿔 전달하라
누군가에게 나쁜 소식을 전한다는 것은 매우 곤란한 일이다. 그래서 상대방이 이 소식을 받아들일 수 있게 만들면서 화풀이가 나에게 오지 않게 하는 것은 중요하다.
4. 온전하게 듣고 반응해라
감사도 지나치게 많이 하면 역효과가 난다
자주 "감사합니다."라고 말하면, 상대방도 이에 무뎌진다. 자주 "미안합니다"라고 말하면 이는 자신의 잘못에 대한 변명이 된다.
- 하버드대학 예학전문가 세리 슈와브
* 정확한 감사의 마음을 전달하는 방법
1. 표현 방식을 너무 오버하면 안 된다
2. 정확한 보디랭귀지를 활용하라
3. 가장 적절한 방식을 찾아 표현하라
- 글을 통해 감사를 표현하라
- 포괄적인 감사보다 한 가지 일에 집중해서 감사하라
- 특별한 방식으로 당신의 감사함을 표현해라
- 적절한 선물을 주어라
언어폭력에 지혜롭게 대처하라
삶은 토론대회가 아니다. 삶의 목적은 옳고 그름을 가리는 것이 아닌 더 잘 사는 것이다.
- 하버드대학 소통전문가 버너스 루비
1. 자기 보호에 대한 충동을 억제하라
상대방이 언어폭력을 저지르고 있다면 중점을 상대방에게 옮겨야 한다. " 당신은 오늘 기분이 별로 좋지 않은가 보네요. 무슨 일이 있나요?"라고 말한다. "내 잘못도 아닌데 나한테 뭐라고 하지 마!"라고 말하는 것이 아니라 "이 일 때문에 네가 화가 많이 났구나."라고 말하는 것이다.
2. 자기 힘을 과시하는 사람에게 덤비지 마라
상대방이 당신에게 언어폭력을 가하는 것은 자신에게 어떤 권리가 있다는 사실을 느끼기 때문이다. 당신이 자기 신변의 안전이 걱정된다면 그에게 "권위도 있고, 권리도 있다"라는 사실에 동의해주고 그의 화를 해소시켜주는 것이 좋다. "음, 당신이 옳아요. 제가 틀렸어요."라고 그에게 말해주는 것이다. 이 말로 그의 욕설을 멈추게 할 수 있기 때문이다. 그 후 당신은 그곳을 떠날 것인지 아니면 기다렸다가 그가 진정되고 나서 다시 대화할 것인지 선택하면 된다.
이런 소통 방식은 이해받고 중요시되길 원하는 사람의 요구에 부응하는 것이기 때문에 아주 효과적이다. 언어폭력을 언어폭력으로 반격하지 않는다면 소통은 더욱 순조로워진다.
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